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【优格集成灶导购课堂】抓住关键,才能打动客户的心!

2018-09-19 jcz.chinachugui.com 责任编辑:谢小华 手机访问 中华集成灶网

案例中的6个销售人员的问题根本就是对客户的敷衍了事,没有抓住客户的关键需求进行提问。而第7个销售人员注意倾听,他正确地判断出张晓的关键需求,所以提出了打动张晓的问题,进而帮助张晓真正地解决了问题。

在提问中,很多人认为只有“口若悬河”式提问才能胜出,有时“口若悬河”只会让人觉得你喋喋不休,惹人讨厌。其实,问题不在于多,而在于精,在于抓住关键,才能打动人心。

打动人心的问题,对方才有兴趣回答;打动人心的问题,对方才乐意回答。我们在提问前,要认真思考:应该提出什么样的问题?为什么要提出这个问题?这个问题能带来什么?具体应该怎么提问?在了解对方之后要充分思考,而不是想问什么就问什么,胡乱提问。

(图片来源:优格集成灶供稿,侵删)

以推销牛奶为例,常常会有下列场景。

销售人员:“您好,我们又推出了一款新牛奶,有……特点,您看您需要不?”

客户:“不需要。”

销售人员:“但是我们的牛奶确实很棒……”

客户:“这跟我有什么关系呢?我从来不喝牛奶,可我活得很好!”

销售人员:……

在这里,销售人员根本没有考虑客户的需求,完全是无的放矢。所以,客户几句话就把他打发了,这是很失败的提问。

如果我们换成以下提问,就能很容易被客户接受。

销售人员观察客户一段时间后,发现客户身体缺钙,于是,他找准合适的地点,比如上楼时,对客户说:“您当心点,看您很累吧?我来搀您上去。”

客户:“谢谢你了,老了,腿脚不好了。”

销售人员:“怎么能这么说呢,您还要再享几十年福呢,上点年纪的人钙流失得快,要注意补钙,这样腿脚才利索。”

客户:“可不是吗?不过吃钙片补充效果不是很好。”

销售人员:“喝奶效果不错,因为人绝大多数营养都是从饮食中获得的。阿姨,您看这样,我们刚好有低脂高钙的鲜奶,您喝喝试试?”

客户:“听起来确实很好,那我就试试看。”

这位销售人员之所以能顺利成交,就在于他发现了客户“缺钙”这个关键,从而以此为切入点,找到了客户的潜在需求,在销售人员提出问题后,客户很乐意就接受了。

(图片来源:优格集成灶供稿,侵删)

因此,在销售领域,销售人员要想顺利成交,就要找到客户的需求点、关键点,并及时满足客户。把销售的理由变成客户需要购买的理由,由销售员的“我要卖”转变为客户的“我要买”。以客户为中心,以需求为关键导向,进而提出你的问题,才能提高你的成交概率。

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